В2В-бизнес является доказательством того, что любой бизнес может быть успешным в социальных сетях. Почему? Потому что они превратили нишевую индустрию, которая, по общему признанию, не так уж и интересна, в игровую площадку с социальным контентом.

  Когда я думаю о B2B компаниях с большим присутствием в социальных сетях, на ум приходит множество примеров: Google, Яндекс и многие другие. Эти компании делают удивительную работу по обмену контентом, который интересует и формирует их аудиторию — настолько, что кажется, что они не слишком заинтересованы в постоянном вещании своих продуктов или услуг.

  Для того чтобы B2B-компания была успешной в социальных сетях, ее контент должен находить компромисс между вовлечением и сохранением опыта своей аудитории. В конечном счете, эти компании должны понять, что хочет видеть их аудитория, чтобы по-настоящему воспользоваться преимуществами социальных сетей.

  B2B-компании трансформировали ландшафт того, что значит быть брендом в социальных сетях. Для того, чтобы привлечь внимание и привлечь собственную аудиторию, рассмотрим следующие стратегии, используемые в B2B пространстве, которые могут привести ваши собственные социальные счета к успеху.

1. Установить цели.

  Как и любой другой канал маркетинга, стратегия социальных сетей должна быть основана на целях, чтобы быть успешной. Определение конкретных, измеримых ключевых показателей эффективности для социальных сетей вашей компании — будь то на основе узнаваемости бренда или приобретения — будет ключом к измерению успеха в дальнейшем.

  Чтобы определить KPI, необходимо решить, что значит успех для вашего бренда. Вы пытаетесь использовать социальные сети в качестве канала продажи? Вы хотите увеличить охват или увеличить трафик в своем корпоративном блоге? Это решит, какие метрики нужно отслеживать.

  Например, если ваш бизнес ищет потенциальных клиентов, такие показатели, как количество кликов и переходов, важны. Для узнаваемости бренда важнее учитывать вовлеченность, охват и впечатления.

  Вот эффективный пример цели для компании, которая только начинает набирать обороты в социальных сетях:

  Цель: Повышение узнаваемости бренда в социальных сетях.

  Конкретно: Я хочу повысить узнаваемость бренда нашей компании, регулярно и часто размещая объявления в Twitter, Instagram, LinkedIn, Facebook и Вконтакте. Я буду увеличивать наши публикации в Twitter с одного раза до четырех раз в день, ежедневно публиковать в Instagram и еженедельно увеличивать частоту публикаций в LinkedIn, Facebook и в ВК с четырех до семи раз в неделю.

  Измеряемый: Нашей целью является 4% увеличения уровня вовлеченности по всем направлениям.

  Достижимо: В прошлом месяце уровень нашей вовлеченности увеличился в среднем на 2%, когда мы увеличили частоту еженедельных публикаций и уделяли больше времени продуманному и интересному дизайну.

  Актуально: Увеличивая уровень вовлеченности, мы повысим узнаваемость бренда и будем генерировать больше зацепок, давая больше возможностей для закрытия продаж.

  Ограниченный по времени: в конце этого месяца.

  Цель: в конце этого месяца средний уровень нашей вовлеченности по каналам социальных сетей повысится на 4% за счет увеличения частоты сообщений и концентрации внимания на продуманной и привлекательной копии.

2. Следите за конкурентами.

  Социальные медиа открывают путь к маркетинговой стратегии вашего конкурента или, по крайней мере, его маркетинговой стратегии в социальных медиа. Для крупных компаний наблюдение за вашими конкурентами является частью территории. Вы хотите знать, какие кампании они проводят, чтобы убедиться, что они успешны. И если целевая аудитория этой компании похожа на вашу, вы можете черпать вдохновение.

  Но следить за вашими конкурентами в социальных сетях совсем не значит копировать их стратегии. Участие в одной и той же отрасли приведет к пересечению с вашей аудиторией и ее интересами. Если вы видите, что ваш конкурент не реагирует на трендовые новости, то, возможно, для вашего бренда имеет смысл — это сделать. Поиск таких возможностей поможет отличить вас от конкурентов.

3. Делитесь оригинальным контентом.

  Для некоторых это может показаться простым делом, но многие компании устанавливают свое присутствие в социальных сетях, курируя контент из других источников. Правда в том, что ваша аудитория может отличить оригинальный и творческий.

  Социальные сети не должны быть просто каналом распространения.

4. Используйте мультимедиа.

  Есть причина, по которой маркетологи социальных сетей радуются, когда социальная платформа запускает новую функцию — это потому, что она добавляет новую среду для игры и тестирования с вашей аудиторией.

  Instagram Stories, Twitter-опросы и документы LinkedIn являются прекрасными примерами использования мультимедийных форматов, уникальных для каждого канала.

  Создание и публикация мультимедийного контента на ваших каналах социальных сетей добавляет фактор интереса, который поможет вам привлечь внимание вашей аудитории.

  Подумайте об этом так — если бы вы прокрутили ленту ВК и видели только текстовые сообщения, вам было бы скучно довольно быстро.

  Когда вы думаете о контенте социальных сетей, вы должны думать не только о самой статье, но и о том, как ее описать.

5. Выделите своих сотрудников.

  Многие B2B компании делают отличную работу по привлечению внимания своих сотрудников, что позволяет публике придать лицо компании и персонализировать бренд. Это важно, как для малых, так и для крупных компаний, потому что независимо от того, продаете ли вы компьютеры бизнесу или открываете ресторан по соседству, люди — это сердце вашего бизнеса.

  Кроме того, привлечение внимания к своим сотрудникам — это хорошая возможность для брендинга работодателя. Брендинг работодателя усиливает адвокацию ваших сотрудников, давая им возможность рассказывать друг другу о своем рабочем месте из уст в уста.

  Показательные выступления ваших сотрудников также могут увеличить ваш охват и вовлеченность. Например, вместо того, чтобы публиковать фотографию продукта, вы можете разместить фотографию 20 человек, которые создали продукт, которая, скорее всего, будет доступна в сети этих 20 человек.

6. Выразительный фирменный голос.

  Каждый раз, когда ваша компания публикует блог, редактирует основную страницу или публикует в социальных сетях, это дает вам возможность продемонстрировать голос вашего бренда. Подобно тому, как клиент узнает ваш логотип, вы должны стремиться к тому, чтобы он мог распознать и ваш фирменный голос.

  Как и любой другой маркетинговый актив, ваше социальное содержание всегда должно соответствовать взглядам вашей компании. Любит ли ваша компания смеяться над вызовами или давать советы? Некоторые из наиболее популярных примеров последовательного голоса бренда в социальных сетях — компании быстрого питания, такие как Burger King или Wendy’s:

  Подход Венди производит неизгладимое впечатление на потребителей из-за того, насколько он отличается от любого другого бренда. Но вам не нужно смеяться над конкурентом, чтобы иметь голос, который выделяется на фоне остальных. Ваш фирменный голос может быть дружелюбным, непринужденным, формальным, шутливым, серьезным или любым из вышеперечисленного.

  Если вам трудно определить голос вашего бренда, попробуйте оглянуться назад на прошлые записи в блоге или копию целевой страницы. Обратите внимание на эмоции и тон в тексте и попытайтесь передать это в своих социальных сообщениях.

  Уникальный голос бренда также дает вам возможность выделиться на уже переполненном рынке.

7. Предложите поддержку.

  Нет ничего более разочаровывающего, чем пост с проблемой поддержки клиентов и тишиной в ответ. Отслеживание этих проблем и немедленный ответ на них — хорошая возможность исправить ваши отношения с клиентами — и показать будущим клиентам, что вы рядом с ними, если в будущем возникнет проблема.

8. Сохраняйте последовательность.

  Одной из сложнейших частей публикации в социальных сетях является поддержание последовательности. Размещение сообщений на каждом канале ежедневно требует много времени, создания контента и планирования. Если вы только начинаете, постарайтесь тратить время на создание интеллектуального контента, который добавляется в каналы вашей аудитории, вместо того, чтобы каждый день публиковать его. Лучше выкладывать хорошо продуманный пост, который добавляет в разговор и поощряет вовлеченность, чем пять быстрых ссылок на блог с одним лишь названием статьи в качестве копии.

  Другим способом поддержания последовательности является создание календаря публикации и заблаговременное планирование сообщений с помощью социальных сетей.

9. Экспериментируйте с содержанием и временем публикации.

  Это шаг, который необходимо сделать после того, как вы доказали, что можете поддерживать регулярный график размещения сообщений и хотите погрузиться немного глубже в суть восприятия аудитории. Всегда найдется лучший способ определить, когда и что вы публикуете в социальных сетях, но правда в том, что каждая аудитория разная, поэтому вам захочется провести эксперимент, чтобы выяснить, что лучше всего подходит для вашего бренда.

  Есть бесконечные эксперименты, которые вы можете проводить на своих каналах. Вот несколько идей, которые могут вдохновить вас:

• Поочередно используйте вопросы и статистические данные в своей копии, чтобы увидеть, какие из них привлекают вашу аудиторию больше внимания.
• Проверьте различные положения ссылок, чтобы выяснить, делает ли это пользователей более вероятным щелчок мышью.
• Добавьте эмодзи, чтобы увидеть, увеличивает ли это взаимодействие.
• Отправляйте сообщения чаще.
• Выкладывай реже.
• Разделите аудиторию на несколько сегментов, чтобы проверить, как они реагируют на объявление.
• Потратьте больше времени, отвечая на сообщения, чтобы узнать, увеличивает ли это количество ваших последователей.

  Экспериментируя со своим контентом, вы разрабатываете собственные лучшие практики, которые всегда будут более индивидуализированы, чем отраслевые стандарты.

10. Занимайтесь разговором.

  Социальные сети были созданы для того, чтобы помочь людям наладить связи с другими людьми. Несмотря на то, что бренды вошли и заняли это место уже некоторое время, эти настроения не изменились.

  Ваш бренд не сможет связаться с вашей аудиторией, если вы просто будете толкать ваш продукт на них.

  Это разрушительно.

  Ключом к тому, чтобы оставаться релевантным в социальных сетях, является участие в дискуссиях, которые интересуют вашу целевую аудиторию, даже если они не имеют большого отношения к вашему продукту.