Создание спроса

  Не каждый потенциальный клиент готов купить сразу. Большинство из них не хотят разговаривать с продавцом в тот момент, когда они посещают ваш сайт.

 Однако они могут пожелать предоставить вам свои контактные данные в обмен на предоставленный им ресурс.

 По мере роста конкуренции, важность достижения людей конверсии на ранней стадии воронки продаж — возрастает.

 Владельцы бизнесов должны думать о людях на всех этапах воронки, разговаривая с теми, кто, возможно, не готовы к импульсным покупкам, но серьезно занимается исследованиями предложений.

 Далее следуют пять тактик формирования спроса, которые вы можете тестировать с помощью кампаний в Яндекс.Директ и Google Ads, чтобы пользователи достаточно были заинтересованы вашими услугами, чтобы они вошли в маркетинговую воронку.

1) Рассылка новостей

   Электронная почта остается мощным инструментом для непосредственного достижения потенциальных клиентов. По данным аналитики, 86% профессионалов предпочитают электронную почту для делового общения и ведение бизнеса, но также, очень быстро набирают силу мессенджеры, которые дают возможность автоматизироваться и масштабироваться.

 Когда пользователь сознательно подписывается на новостную рассылку, он указывает на интерес к вашему сервису и желание слышать о вашем бренде.

 Подписка на новостную рассылку также требует меньше усилий, чем запрос демонстрации или разговоры с отделом продаж.

 Вы, вероятно, привлечете больше людей, которые еще не готовы купить и не связались бы с вами в противном случае, но впоследствии могут стать потенциальными клиентами.

 Социальная реклама, достигающая людей наверху воронки, может помочь отследить тех, кто может иметь приемлемые перспективы в будущем.

 Например, если вы рекламируете курсы фотографии, вы можете начать с ориентации на людей с интересами Вконтакте и Facebook+Instagram, связанных с фотографией, и заставить их подписаться на новостную рассылку. В социальных сетях уже во всю можно пользоваться автоматической рассылкой, не заставляя пользователя покидать комфортную зону – музыки и переписки с друзьями.

 После регистрации пользователей, вы можете завоевать доверие, продолжая делиться советами по электронной почте, также добавить усиление и рассказать его с помощью ремаркетинга и ретаргетинга, нацеливайтесь на того, кто был, но не подписался, по соответствию клиентов и их долгосрочных интересов.

 После того как вы создали доверие с помощью обмена контентом, вы можете перепродать им стоимость оплаты за полноценный курс.

2) Лид-магнит

 Предоставление ресурса за закрытой формой, является проверенной временем тактикой формирования спроса для сбора контактной информации потенциальных клиентов.

 Активы могут включать в себя:
( что-то важное для ЦА и бесплатное, возможно до 99 рублей):

• Мини — презентация курса
• Демоверсия продукта или услуги
• Проба продукта или услуги

3) Регистрация на вебинар

   У каждого есть предпочтительный метод поглощения контента, будь то чтение, прослушивание или просмотр видео. Вебинары дают возможность поговорить с теми, кому может быть не интересно читать белую простыню текста. Вебинар может быть только аудио или в видео формате.

 Кроме того, это может быть одноразовое живое событие, на которое люди могут зарегистрироваться заранее, или запись по требованию, к которой люди могут получить доступ в любое время.

 В любом случае, как реклама, так и социальная реклама могут эффективно продвигать вебинары для нужных людей. Ремаркетинг для предыдущих посетителей сайта может охватить тех, кто, возможно, рассматривал ваш сервис и хочет узнать больше.

 Смотрите в своём аккаунте Google Analytics или Яндекс Метрики (нужно настроить правильно этапы воронки продаж)

 Вы можете буквально просматривать данные о продажах и конверсиях в режиме реального времени для любого веб-сайта, и какие кампании привлекали этот трафик. Начните бесплатную пробную версию анализа метрики и analytics. Уже сегодня!

 Для большей релевантности вы можете сегментировать аудитории на основе просмотренных страниц, таких как страницы продукта, страницы услуг и постах в блоге, связанные с темой вебинара (идеальное решение для повторных продаж).

 Пользовательские аудитории, построенные из загруженных списков существующих контактов, также могут быть целями для вебинаров. Возможно, вы захотите связаться с людьми, которые вступили в процесс продаж, но не заключили сделку.

 Кроме того, в зависимости от размера ваших списков CRM, вы можете даже сегментировать перспективы в зависимости от отрасли.

 Например, у вас может быть список ИТ-специалистов в финансовой отрасли, чтобы провести вебинар по кибербезопасности для банковских услуг.

 Помимо целевой аудитории, желающей подписаться на вебинары, следите за списком участников.

 Затем вы можете продолжить нацеливание на тех людей, которые участвовали в дополнительном обмене сообщениями дальше по воронке, чтобы подтолкнуть их к демонстрации продукта или разговору о продажах.

4) Онлайн оценка

 Онлайн-оценка может помочь исключить пользователей, которые соответствуют вашей целевой аудитории и серьезно относятся к работе с вашими услугами.  Это могло быть:

• Тест с множественным выбором (квиз-тесты).
• Серия вопросов для заполнения (углубление в потребности для персонализации).
• Сочетание вышеперечисленного.

 Разрабатывая список вопросов, рассмотрите баланс между запросами, достаточными для определения пользователя и для углубления по лестнице потребностей Ханта, главное, чтобы вопросы были несложные, на которые пользователь мог бы с лёгкостью дать ответ

Полезно будет с самого начала назвать количество вопросов или ожидаемое время для завершения оценки, а также выгоду, которая даст потратить их время не зря…

  В конце, попросите пользователей предоставить контактную информацию и отправьте данные в свою CRM. По возможности отображайте поля для классификации людей на основе предоставленных ответов.

 Например, у вас может возникнуть вопрос, связанный с их главной проблемой, и вы можете использовать их ответ, чтобы отправить ресурс, связанный с тем, что они выбрали.

5) Продвижение выставки

 При представлении себя на выставке или конференции, PPC может быть отличной тактикой, чтобы привлечь людей к вашему стенду.

 Напоминая потенциальным клиентам, что вы будете на мероприятии, вы можете помочь в личном общении, которое часто является одним из самых сильных способов подтолкнуть людей к принятию решения о покупке.

 Прежде всего, убедитесь, что люди знают, где вас найти, указав номер стенда.  Подумайте о том, чтобы побудить людей говорить с вами, например, возможность выиграть в лотерее на вашем стенде или скидку, если они упомянут в объявлении.

 Если у вас есть возможность настроить запланированные беседы, обратитесь к форме регистрации, где люди могут выбрать время для разговора с вашей командой или личной консультации. Одновременно вы можете включить людей в список адресов электронной почты, что позволит дополнительно охватить их, независимо от того, появятся они на мероприятии или нет, а также перевести их лицо на Face ID своей CRM системы. При посещении пользователя Вашего продукта или услуги, Ваш менеджер / администратор может узнать потребителя, а также отследить его по каналу продаж, его предпочтения, добавив к его заказу или интересу — подарок или скидка на день рождение, горячее предложение на отдых, во время отпуска.

 Для таргетинга рассмотрите ремаркетинг и таргетинг по спискам клиентов, как упоминалось ранее. Если вы можете получить список компаний, представленных на этом мероприятии, загрузите его в виде списка учетных записей в Яндекс.Аудитории и разделите названия или должностные обязанности людей, которые, вероятно, будут присутствовать.

 Заключение:

 Это всего лишь несколько примеров тактики формирования спроса, которая может доказать ваши знания потенциальным клиентам и убедить их поделиться с вами своей контактной информацией.

 В конечном счете, подумайте о том, какие ресурсы будут наиболее полезны для потенциальных клиентов. Провести инвентаризацию существующих активов и сопоставить их с этапами маркетинговой воронки. Убедитесь, что выявлены пробелы для создания новых активов.

 Кроме того, опробовать различные методы продвижения этих ресурсов. Формы потенциальных клиентов в Вконтакте и Facebook могут быть мощными инструментами для повышения конверсии.

 При рассмотрении таргетинга, ремаркетинга и таргетинга на список контактов может быть ограничен охват людей, которые проявили некоторый интерес, в то время как двойники могут расширить охват новых квалифицированных потенциальных клиентов. (look And Like)

  В сочетании с тщательно проводимыми кампаниями PPC эти тактики формирования спроса могут помочь:

• Увеличить узнаваемость бренда.
• Прогрев целевой аудитории.
• Уменьшения срока продаж.
• Увеличение среднего чека.

 Владельцы бизнеса выиграют с правильными элементами спроса, ведущими к правильному следованию тактики и стратегии на рынке.