Воронка доверия

от | Июл 24, 2019 | Личный рост | Нет комментариев

Маркетинговая воронка, как мы ее знаем, исчезла. Или, по крайней мере, так и должно быть, если мы хотим бизнес ориентированный…

 Факторы доверия

  Маркетинговая воронка, как мы ее знаем, исчезла. Или, по крайней мере, так и должно быть, если мы хотим бизнес ориентированный на клиента.

  В этом выпуске мы рассмотрим обычные модели для привлечения клиентов и объясним, почему они выходят из моды. Затем мы представим обновленную версию, ориентированную на долгосрочный устойчивый рост.

Воронка заблуждений

  Мы все привыкли к воронкам: маркетинговые воронки, воронки продаж, воронки конверсии. Эти рамки могут быть полезны в руководстве нашими стратегиями, но в игре есть врожденный дефект: он имеет тенденцию превращать наших клиентов в товар, потому что эти модели ориентированы исключительно на конечный результат (доход). Традиционно воронка предназначена для того, чтобы возвещать перспективы от осознания, к рассмотрению, к покупке, а затем работа заканчивается.

  В сегодняшнем контролируемом покупателем ландшафте, где удержание и пропаганда стоят на первом месте, бизнесы должны согласовываться с каждым обращением клиента, чтобы обеспечить доверие при каждом взаимодействии — в том числе (и особенно) после покупки.

Что такое воронка доверия?

  По нашему определению, воронка — доверия — это реконфигурация цикла покупки, со сдвигом ориентации цели. В центре внимания здесь не только создание продаж, но и создание доверия (что приводит к тому же результату, но долгосрочному).

  В My Business Inside мы следуем модифицированной версии традиционной маркетинговой воронки, расширяя ее за пределы стадии покупки и учитывая полный жизненный цикл клиента:

  • Привлекать
  • Сегментировать
  • Конвертировать
  • Удерживать
  • Партнёрство (сарафан)

Воронка доверия для B2B

  Воронка доверия по существу направлена на оптимизацию каждого из первых трех этапов, чтобы поддержать последние два, вдохновляя лояльность и культивируя долгосрочные отношения во всем. Почему это так важно? Потому что успешное освоение этого процесса является ключом к ведению эффективного и устойчивого бизнеса. Считают, что увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить прибыль на 25%-95%. Между тем, исследования показывают, что клиентские рекомендации с гораздо большей вероятностью преобразуются и обеспечивают значительно более высокую стоимость жизни в среднем, чем полученный клиент из вне круга доверия.

  Короче говоря, эффективная модель удержания клиентов и пропаганды помогает вашему бизнесу стать более самодостаточным. Доверие делает это и идеально справляется.

Оптимизация для каждого этапа воронки

  Принятие методологии воронки доверия — это должен быть сдвиг в мышлении. Этапы принципиальны, и вы будете лучше расположены, чтобы обслуживать своих клиентов, думая о них в этих терминах:

1. Привлечение: авторитет

  “Осознание” — это широкое и неоднозначное понятие. Недостаточно просто сделать так, чтобы люди знали о вашем бренде — нам нужно немедленно привить чувство доверия, чтобы доверие было установлено в самых первых взаимодействиях. Как мы можем это сделать? Сосредоточьтесь на трех важных точках соприкосновения:

  • Ваш сайт:
      Передает ли он авторитет экспертизы в вашей нише? Легко ли он доступен? Быстрая ли загрузка ресурса? Есть ли бесшовные методы, чтобы войти на контакт? Если сайт содержит поля контактов, четко ли вы описываете свою приверженность конфиденциальности и заботе при обработке персональных данных пользователя?
  • Ваши аккаунты в социальных сетях:
      Потенциальный клиент или заказчик может получить опыт при поиске контента. Таким образом, важно быть вдумчивым с каждым из них. Убедитесь, что ваш голос последователен, искренен и напрямую связан с вашей целевой аудиторией. Вы доступны и разговорчивы?
  • Ваша видимость поиска:
      Как мы писали, ваше присутствие в результатах поиска играет важную роль в авторитете вашего бренда. Вы предоставляете лучший контент, который удовлетворяет цели поиска для приоритетных фраз? Следовательно, вы превосходите конкурентов по этим условиям? Отражают ли заголовки ваших страниц и мета-описания ожидания при поиске и запросе?

2. Участие: подлинность и разговоры

  После того, как Вы предприняли соответствующие шаги для создания атмосферы доверия, пришло время закрепить это восприятие, поскольку люди начинают взаимодействовать с вашим брендом. Используйте эти возможности для этого:

  • · Будьте доступны и отзывчивы:

  В эпоху экономики, по требованию люди готовы к короткому ожиданию и быстрому доступу к тому, что им нужно. Вот почему чат-боты приобретают все большее значение.

  • · Вовлечение сотрудников:

  По мере того, как пользователи начинают глубже погружаться в ваш бренд и его контент, они, скорее всего, начнут сталкиваться с вашими сотрудниками, либо напрямую, либо через социальные сети. Когда люди, работающие в бизнесе, воплощают его философию и ценности и активно участвуют в работе, это является главным подтверждением подлинности.

  • · Влияние партнерства:

  Работа с правильными влиятельными лицами, которые знакомы и уважаемы вашей аудиторией, также обеспечивает большую помощь доверия, когда они сравнивают решения. Обратите внимание, что для достижения этой цели ваши партнеры по влиянию должны чувствовать себя естественно, а не принудительно. Кроме того, влиятельные лица играют ключевую роль на каждом этапе воронки доверия, но их признание и встроенный авторитет особенно важны для отделения вашего решения от других на этом ключевом этапе обсуждения.

3. Преобразование: прозрачность и комфорт

  Поскольку перспектива приближается к принятию решения, ставки повышаются. К настоящему времени покупатель (или заказчик), вероятно, взаимодействует с вашим брендом, и они чувствуют давление, которое сопровождает принятие важного решения о покупке. На этом этапе необходимо создать комфорт.

  • Будьте открыты и честны.
      Последнее, что вы хотите сделать на этом этапе, — это заставить покупателя почувствовать, что существуют скрытые проблемы. Одной из ключевых возможностей является признание и устранение негативных отзывов о вашем продукте / услуге. Прозрачность создает доверие и уверенность в бренде, что является ключевым отличием для клиентов, которые становятся лояльными сторонниками.
  • Опирайтесь на тематические исследования и отзывы:
      Конечно, положительные и убедительные примеры счастливых клиентов будут вашими сильными активами на этом этапе, поэтому вам нужно иметь под рукой много — в идеале, охватывающих различные задачи и сценарии, чтобы вы могли сопоставить их с перспективой под вопросом для максимального резонанса.
  • Процесс покупки без трения:
      Насколько легко кому-то сделать покупку в вашей компании? Сделайте все возможное, чтобы сделать его безболезненным и простым, чтобы человек, проходящий через него, никогда не останавливался и не задавался вопросом: «Что здесь происходит?» Проводите постоянные тесты и собирайте отзывы от существующих клиентов.

4. Сохранение: сопровождение и обслуживание

  Одним из наиболее распространенных ошибок для брендов и бизнесов является неспособность учесть впечатления клиентов после продажи. Отношение к тому, что, как только продажа завершена, пора двигаться дальше, вводит в заблуждение. На самом деле, это, пожалуй, самый критический момент для оказания положительного воздействия. Учитывая, что все знают об относительной разнице в затратах между продажей постоянному клиенту и приобретением нового, это просто безумие, когда немногие бизнесы отдают приоритет этой стадии. Обратите внимание, что согласно одному исследованию, 68% дезертирства клиентов происходят из-за того, что клиенты воспринимают «отношение безразличия».

  • Помогите с выполнением:
      Есть ли у вас в штате хотя бы один человек, который исключительно заботится о том, чтобы клиенты могли без проблем внедрить и использовать ваше решение? Может ли клиент легко связаться с этим человеком и быстро устранить неполадки? Хотя эти действия не обязательно попадают непосредственно в сферу продаж, существует значительное совпадение (социальные сети, ресурсы клиентов, интеграции и т. д.), и это важный аспект взаимодействия с клиентами, поэтому для бизнеса важно иметь видимость и влияние.
  • Создать цикл лояльности:
      По сути, «Цикл лояльности» заключается в том, чтобы воспользоваться этим «моментом вдохновения» сразу после того, как кто-то начнёт пользоваться вашим брендом, и поддерживать его. Идея состоит в том, что в результате в следующий раз, когда у них возникнет необходимость, они даже не будут учитывать ваших конкурентов и обратятся снова.

Предложение контента после покупки:
  Это одна умная тактика сохранения. Содержимое после покупки может включать в себя такие вещи, как инструкции по уходу и обслуживанию, инструкции по настройке и помощь в ремонте. Контент этого типа может функционально совпадать с одной или двумя вышеуказанными темами.

5. Партнёрство: поддержание отношений

  Адвокаты бренда невероятно ценны, они также чрезвычайно редки. Это люди, которые будут автоматически рекомендовать ваш бренд другим. В некоторых случаях это произойдет органически, потому что им просто так сильно нравится ваше предложение (продукт, услуга, товар), но чаще вам нужно будет развивать эту глубокую близость к бренду через постоянное взаимодействие и построение отношений.

  • Оставайтесь на связи.
     Используйте день рождения, годовщину или смену работы в качестве приглашения, чтобы поздравить и предложить им подарок, скидку, акцию. Предоставьте полезный контент только для него. Вы должны стремиться быть защитником своего клиента, если хотите, чтобы он делал то же самое.
  • · Рассылка для клиентов:
      Почтовый маркетинг обычно является отличным каналом для повышения лояльности. Убедитесь, что содержание вашей рассылки для существующих клиентов является целенаправленным и ценностным.
  • · Продвигать достижения клиентов:
      Основная проблема большинства тематических исследований заключается в том, что они сосредоточены на решении, а не на клиенте, который его использовал. Вы создадите больше сходства, подчеркнув достижения пользователей — как они умно справились с проблемой и получили максимальную отдачу от вашего продукта или услуги.

Сначала поставь доверие, и результаты последуют

  Когда компании сосредоточены на продажах, доходах и результатах, это становится очевидным в том, как они работают. Вот почему концепция «воронка продаж» или «маркетинговая воронка» — это то, на что я обращаю своё внимание все реже и реже. Истинные конечные цели любой разумной современной маркетинговой стратегии состоят в том, чтобы вдохновить лояльность, близость и защиту. Воронка доверия создана именно для этого. Как естественный результат, продажи, выручка и конечный результат будут следовать — последовательно и в долгосрочной перспективе.

Written By MBI

Похожие статьи

B2B или B2C сегменты

B2B или B2C сегменты

Каждая организация, предприятие или бренд, обязаны понимать, что не каждый готов купить их продукт или услугу, особенно полагаясь, на свои логические умозаключения: Мне это нравиться, значит и понравится другим – НЕТ – ЭТО НЕ ТАК!

читать далее

Комментарие

0Комментариев

0 Комментариев

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Подпишитесь

Только факты, без воды!

Хотите получить?

7 ключевых шагов
Автоматизации бизнеса

 

 

redirect=/thx

Хотите получить?

7 ключевых шагов
Автоматизации бизнеса

 

 

redirect=/thx

Pin It on Pinterest

Shares